Captar um imóvel não é apenas convencer o proprietário a permitir que ele seja anunciado.

Uma captação profissional precisa responder a quatro perguntas:

1. O proprietário realmente pode autorizar a negociação?

2. As informações e a documentação do imóvel estão coerentes?

3. O preço pretendido faz sentido diante do mercado?

4. Existem condições reais para divulgar, atender interessados e organizar visitas?

Quando essas respostas não são verificadas, o imóvel pode permanecer meses na carteira, consumir tempo da equipe, gerar anúncios sem procura e terminar com o proprietário acreditando que o corretor não trabalhou o suficiente.

Por isso, a captação começa antes da visita ao imóvel.

Este guia apresenta um processo completo, desde a primeira conversa com o proprietário até o acompanhamento depois da publicação. No final, há um checklist que pode ser copiado, impresso e utilizado em cada nova captação.

 

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1. Faça uma triagem antes de visitar o imóvel

Não marque a visita sem conhecer pelo menos as informações básicas da oportunidade.

Uma conversa inicial de alguns minutos ajuda a entender se o imóvel está dentro da sua área de atuação, permite preparar uma pesquisa de mercado e evita chegar à reunião sem informações.

Pergunte:

• Qual é o tipo do imóvel?

• Em qual bairro ou região ele está localizado?

• Qual é a metragem aproximada?

• Quantos quartos, suítes, banheiros e vagas possui?

• Está ocupado, alugado ou vazio?

• Qual é o valor pretendido?

• Qual é o valor do condomínio e do IPTU?

• O imóvel já está anunciado?

• Há quanto tempo está à venda ou para locação?

• Outros corretores ou imobiliárias já o divulgam?

• O contato é o proprietário registrado?

• Existem outros proprietários?

• Todos estão de acordo com a negociação?

• Existe alguma urgência ou prazo para vender ou alugar?

Você não precisa resolver toda a captação pelo telefone. O objetivo dessa etapa é chegar preparado à visita.

Informações mínimas antes de sair para a captação

• Endereço ou localização aproximada;

• tipo do imóvel;

• metragem;

• configuração;

• estado de conservação;

• valor desejado;

• situação de ocupação;

• histórico de divulgação;

• nome e relação do contato com o imóvel.

Com esses dados, já é possível iniciar a etapa mais importante: a pesquisa de preço.

 

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2. Pesquise o preço antes de aceitar a captação

Um dos maiores erros na captação é visitar o imóvel, ouvir o valor pretendido pelo proprietário e aceitar anunciá-lo sem verificar se esse preço é compatível com o mercado.

O proprietário pode definir o valor que deseja pedir, mas o corretor precisa mostrar como aquele imóvel será comparado pelos compradores.

Imagine que o proprietário queira anunciar por R$ 900 mil, enquanto imóveis realmente semelhantes estão sendo oferecidos entre R$ 720 mil e R$ 780 mil. Se o corretor não pesquisar antes, poderá captar um imóvel que começará a divulgação em clara desvantagem.

O resultado costuma ser previsível:

• poucas visualizações qualificadas;

• ausência de contatos;

• visitas sem propostas;

• sucessivas tentativas de divulgação;

• desgaste com o proprietário;

• imóvel parado na carteira;

• perda de tempo e investimento em publicidade.

Pior: depois de vários meses, o proprietário pode concluir que a imobiliária não conseguiu vender, quando o principal problema sempre foi o posicionamento de preço.

Como fazer uma pesquisa comparativa útil

Não procure apenas imóveis no mesmo bairro. Busque imóveis que realmente possam disputar a atenção do mesmo comprador.

Compare:

• localização e micro-localização;

• tipo do imóvel;

• área privativa;

• número de quartos e suítes;

• quantidade de vagas;

• idade e padrão da construção;

• andar e posição;

• presença de elevador;

• varanda, área externa ou vista;

• estado de conservação;

• estrutura do condomínio;

• valor do condomínio;

• diferenciais relevantes.

Um apartamento reformado, com duas vagas e vista livre não deve ser comparado diretamente com outro que precise de reforma, tenha uma vaga e esteja em uma posição menos valorizada, ainda que ambos estejam no mesmo prédio.

Monte uma tabela de imóveis concorrentes

Use uma tabela como esta durante a preparação:

Referência	Localização	Área privativa	Quartos e vagas	Conservação	Preço anunciado	Preço por m²	Tempo anunciado	Observações
Imóvel 1
Imóvel 2
Imóvel 3
Imóvel 4
Imóvel 5

Quando houver oferta suficiente, procure reunir entre cinco e dez referências. Depois, separe as três ou quatro mais parecidas com o imóvel que será captado.

Use o preço por metro quadrado com cuidado

O cálculo básico é:

Preço anunciado ÷ área privativa = preço anunciado por metro quadrado

Mas esse número não deve ser utilizado isoladamente.

Antes de comparar, confirme se todos os imóveis utilizam o mesmo tipo de área. Não compare a área privativa de um anúncio com a área total de outro.

O preço por metro quadrado também não representa sozinho fatores como:

• reforma;

• estado de conservação;

• vagas;

• posição solar;

• vista;

• andar;

• planta;

• qualidade do prédio;

• tamanho da área externa;

• estrutura do condomínio.

Ele é uma referência, não uma resposta automática.

Preço anunciado não é preço de venda

Os valores encontrados nos portais representam, em regra, preços de oferta. Eles mostram contra quais imóveis o novo anúncio irá competir, mas não comprovam necessariamente o valor pelo qual outras negociações foram concluídas.

Por isso, combine diferentes informações:

• imóveis atualmente disponíveis;

• histórico de imóveis já trabalhados pela imobiliária;

• propostas recebidas em imóveis semelhantes;

• conhecimento da região;

• condições específicas daquele imóvel;

• dados de negociações concluídas, quando disponíveis e utilizáveis.

Separe quatro valores

Durante a captação, procure não misturar estes números:

Valor desejado pelo proprietário: quanto ele gostaria de pedir.

Faixa da concorrência: quanto os imóveis comparáveis estão pedindo.

Preço recomendado de lançamento: valor sugerido para posicionar o imóvel no mercado.

Limite de negociação: informação interna e confidencial sobre a margem que o proprietário aceita avaliar.

O limite de negociação não deve ser publicado no anúncio nem apresentado automaticamente a interessados.

 

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3. Chegue à reunião com argumentos, não apenas com uma opinião

Dizer ao proprietário que o imóvel “está caro” costuma criar resistência.

É mais profissional mostrar como o mercado está organizado.

Em vez de dizer:

“Eu acho que o preço está alto.”

Explique:

“Pesquisei os imóveis que hoje disputariam o mesmo comprador. Os mais próximos em localização, metragem, padrão e número de vagas estão anunciados nesta faixa. Acima disso, o seu imóvel passa a competir com propriedades maiores, reformadas ou com outros diferenciais.”

Outra abordagem possível:

“O comprador não analisa apenas o valor que o proprietário deseja receber. Ele compara todas as opções disponíveis. Nosso trabalho é posicionar o imóvel para que ele entre nessa comparação com argumentos reais.”

Quando o proprietário deseja testar um preço acima da recomendação, estabeleça uma regra:

“Podemos iniciar nesse valor, desde que já deixemos marcada uma data para revisar os resultados. Se houver visualizações, mas não houver contatos ou visitas, voltaremos a analisar o posicionamento.”

Isso evita que o imóvel permaneça indefinidamente com o mesmo preço apenas porque ninguém quer retomar a conversa.

Não aceite um preço inviável apenas para aumentar a carteira

Ter mais imóveis anunciados nem sempre significa ter uma carteira melhor.

Uma carteira cheia de imóveis fora de preço pode gerar:

• anúncios sem resposta;

• custos com mídia;

• atendimento improdutivo;

• retrabalho;

• dificuldade para manter as informações atualizadas;

• frustração da equipe;

• proprietários insatisfeitos.

Em alguns casos, a decisão profissional pode ser não captar naquele momento.

Uma resposta respeitosa seria:

“Tenho interesse em trabalhar o seu imóvel, mas não quero assumir um compromisso que eu não consiga defender diante dos compradores. Nesse valor, não tenho referências que sustentem o posicionamento. Caso possamos trabalhar dentro desta faixa ou combinar uma revisão objetiva, consigo apresentar uma estratégia.”

A Lei nº 6.530/1978 inclui entre as atribuições do corretor de imóveis a possibilidade de opinar quanto à comercialização imobiliária. Já um Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica é um documento formal, com definição e requisitos próprios estabelecidos pela Resolução COFECI nº 1.066/2007. Portanto, uma análise comparativa utilizada na captação não deve ser apresentada como um PTAM formal sem que sejam observadas as regras aplicáveis. (Presidência da República)

 

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4. Entenda quem decide e por que o imóvel está sendo negociado

O preço é importante, mas não é a única informação que define a qualidade de uma captação.

O corretor também precisa entender a situação do proprietário.

Pergunte:

• Por que decidiu vender ou alugar?

• Existe algum prazo para concluir a negociação?

• Pretende comprar outro imóvel?

• Depende do valor desta venda para outra operação?

• Existem outros proprietários?

• Todos concordam com a negociação?

• Quem participará das decisões?

• Já recebeu propostas?

• Por que as propostas anteriores não avançaram?

• O imóvel já teve outro preço?

• Quanto tempo está sendo divulgado?

• Existe financiamento ou saldo devedor?

• Há locatário ou contrato vigente?

• O proprietário aceita financiamento?

• Considera permuta?

• Precisa receber um valor líquido específico?

• Há alguma condição que não esteja disposto a negociar?

O objetivo não é invadir a vida pessoal do proprietário. É compreender o contexto comercial da operação.

Um proprietário que precisa vender em três meses exige uma estratégia diferente de alguém que aceita esperar sem prazo definido.

Descubra o verdadeiro histórico do imóvel

Pergunte claramente:

• Em quais imobiliárias ele está anunciado?

• Quantos corretores possuem autorização?

• Quantas visitas já foram feitas?

• Houve propostas?

• Qual foi a reação dos interessados?

• O preço já foi reduzido?

• O anúncio foi retirado e republicado?

• Existem informações diferentes circulando no mercado?

Isso ajuda a evitar que o mesmo imóvel apareça com preços, metragens ou condições divergentes em diferentes anúncios.

 

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5. Avalie se a captação tem condições reais de funcionar

Antes de aceitar o imóvel, analise quatro pontos.

1. Autoridade para decidir

O contato é realmente o proprietário ou possui autorização para representá-lo? Existem coproprietários, cônjuge, inventário, procuração ou outra situação que possa afetar as decisões?

2. Coerência das informações

A metragem, o número de vagas, a configuração e os demais dados parecem compatíveis com a documentação e com o imóvel visitado?

3. Posicionamento comercial

O preço possui fundamento ou existe pelo menos abertura para uma revisão baseada nos resultados?

4. Possibilidade de atendimento

Será possível fotografar, anunciar, responder aos interessados e realizar visitas em horários viáveis?

Um imóvel vazio, com chave disponível e informações completas pode ser trabalhado de maneira diferente de um imóvel ocupado, com acesso restrito e necessidade de vários dias de antecedência para cada visita.

Classificação interna da oportunidade

Você pode utilizar uma classificação simples:

Captação pronta: documentação inicial disponível, preço defensável, autorização definida e visitas viáveis.

Captação condicionada: pode entrar na carteira, mas depende de documento, ajuste de informação, produção de fotos ou revisão de preço em data combinada.

Captação não recomendada: ausência de autorização, informações contraditórias, preço sem qualquer abertura para análise ou impossibilidade prática de trabalhar o imóvel.

Essa classificação é interna. Ela ajuda o corretor a não tratar todas as captações como se tivessem o mesmo potencial.

 

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6. Faça uma vistoria comercial completa

Durante a visita, percorra o imóvel como se fosse um potencial comprador.

Não se limite a contar quartos e tirar fotografias.

Registre:

Estrutura e configuração

• Tipo do imóvel;

• área privativa e área total, quando aplicável;

• número de quartos;

• suítes;

• banheiros;

• salas;

• vagas;

• dependências;

• varanda;

• área externa;

• depósito;

• posição da unidade;

• andar;

• elevadores;

• acessibilidade.

Características percebidas

• Iluminação natural;

• ventilação;

• posição solar;

• vista;

• ruídos;

• privacidade;

• distribuição dos ambientes;

• facilidade de circulação;

• estado de conservação;

• reformas realizadas;

• necessidade aparente de manutenção.

O corretor deve registrar o que observa, mas não substituir uma inspeção técnica. Diante de sinais de infiltração, fissuras, problemas elétricos ou estruturais, evite diagnósticos improvisados. Informe o que foi percebido e, quando necessário, recomende avaliação por profissional habilitado.

O que permanecerá no imóvel

Registre com precisão:

• móveis planejados;

• aparelhos de ar-condicionado;

• luminárias;

• eletrodomésticos;

• cortinas;

• aquecedores;

• itens de decoração;

• equipamentos;

• outros bens incluídos ou excluídos da negociação.

A frase “porteira fechada” não substitui uma relação clara dos itens.

 

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7. Faça perguntas que revelam os diferenciais reais

Nem sempre o principal diferencial do imóvel aparece na ficha técnica.

Pergunte ao proprietário:

“O que fez você escolher este imóvel quando o comprou?”

Também pergunte:

• Qual ambiente você mais utiliza?

• O imóvel recebe sol em qual período?

• A rua costuma ser silenciosa?

• Como é a convivência no condomínio?

• O que existe por perto?

• Houve alguma reforma importante?

• Existe algum benefício que não seja percebido em uma visita rápida?

• O imóvel possui alguma limitação que o interessado deveria conhecer?

As respostas podem revelar argumentos importantes:

• sol da manhã;

• silêncio;

• ventilação cruzada;

• vista preservada;

• boa distribuição;

• rua pouco movimentada;

• proximidade de serviços;

• facilidade de acesso;

• condomínio organizado;

• baixo custo mensal;

• reforma recente.

Use apenas diferenciais verificáveis. Evite transformar percepções pessoais em afirmações absolutas.

Em vez de escrever “o melhor condomínio do bairro”, explique concretamente o que ele oferece.

 

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8. Confira a documentação inicial

A documentação necessária varia conforme o tipo de imóvel, a operação, o município e a situação das partes. A lista abaixo funciona como verificação inicial, não como análise jurídica completa.

Identificação do proprietário

• Documento de identificação;

• CPF ou CNPJ;

• estado civil;

• contatos;

• identificação de coproprietários;

• representação por procuração, quando houver;

• dados do responsável pelas decisões.

Informações do imóvel

• Matrícula;

• inscrição imobiliária;

• carnê ou dados do IPTU;

• comprovantes ou informações do condomínio;

• planta, quando disponível;

• documentos de vagas, depósitos ou unidades vinculadas;

• convenção e regras do condomínio, quando relevantes;

• informações sobre financiamento ou saldo devedor;

• situação de ocupação;

• contrato de locação vigente, quando houver.

A Lei de Registros Públicos estabelece que a certidão da situação jurídica atualizada reúne informações vigentes como descrição, proprietário, direitos, ônus e restrições. A certidão de inteiro teor da matrícula reproduz seu conteúdo e é utilizada para comprovação de propriedade, direitos, ônus reais e restrições. (Presidência da República)

Na fase inicial, uma cópia apresentada pelo proprietário pode ajudar na conferência. Para a condução da negociação, porém, devem ser observados a atualidade do documento e os procedimentos jurídicos adequados ao caso.

Para imóveis alugados

Verifique também:

• existência de contrato vigente;

• prazo;

• valor atual da locação;

• garantias;

• condições para visitas;

• interesse do locatário;

• forma de comunicação;

• situação de entrega ou continuidade da locação.

Para imóveis em condomínio

Registre:

• valor mensal;

• despesas extraordinárias;

• obras aprovadas ou previstas, quando informadas;

• regras para mudanças;

• regras para locação por temporada, quando relevantes;

• horários de visita;

• uso das áreas comuns;

• quantidade e identificação das vagas.

Não esconda informações que possam interferir na decisão do interessado.

 

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9. Formalize a autorização antes de anunciar

Não publique o imóvel apenas com base em uma conversa informal.

A Lei nº 6.530/1978 veda o anúncio público de proposta de transação sem autorização por documento escrito. O Decreto nº 81.871/1978 também estabelece que o anúncio público exige contrato escrito de mediação ou autorização escrita para alienação. (Presidência da República)

O documento deve deixar claros, conforme a operação:

• identificação das partes;

• identificação do imóvel;

• preço;

• condições;

• prazo da autorização;

• remuneração;

• existência ou não de exclusividade;

• possibilidade de parceria;

• regras para divulgação;

• autorização para fotos e vídeos;

• responsabilidade pela atualização das informações;

• forma de organizar visitas;

• posse e controle das chaves;

• condições de retirada do imóvel;

• data prevista para revisão da estratégia.

O Sistema de Governança e Registro do COFECI disponibiliza um Contrato Padrão de Corretagem baseado na Resolução COFECI nº 1.504/2023 para autorizações relacionadas à compra, venda, locação e parceria.

Exclusividade precisa vir acompanhada de um plano

A exclusividade não deve ser apresentada apenas como proteção para o corretor.

Mostre ao proprietário o que será feito:

• pesquisa e posicionamento de preço;

• preparação do anúncio;

• produção de fotos;

• divulgação;

• atendimento;

• organização das visitas;

• retorno sobre o desempenho;

• revisão periódica da estratégia.

Quando o proprietário compreende o processo, a conversa deixa de ser “por que devo dar exclusividade?” e passa a ser “como o meu imóvel será trabalhado?”.

 

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10. Planeje as visitas antes de começar a divulgar

Combine previamente:

• quem possui as chaves;

• onde as chaves ficam;

• quem autoriza o acesso;

• dias e horários possíveis;

• antecedência necessária;

• presença ou não do proprietário;

• contato com o locatário;

• regras do condomínio;

• procedimento para registrar as visitas;

• cuidados com alarmes, animais ou equipamentos;

• responsável pelo fechamento do imóvel.

Não adianta gerar interesse se ninguém consegue mostrar o imóvel.

Quanto mais difícil for organizar uma visita, mais importante será estabelecer um processo claro antes da publicação.

 

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11. Prepare o imóvel para as fotos

Boas fotos não corrigem um preço errado, mas fotos ruins podem prejudicar um imóvel bem-posicionado.

Antes do ensaio, solicite ao proprietário:

• organização dos ambientes;

• retirada de objetos pessoais em excesso;

• limpeza de bancadas;

• arrumação de camas;

• abertura de cortinas e persianas;

• troca de lâmpadas queimadas;

• guarda de produtos de limpeza;

• retirada de roupas e calçados expostos;

• organização de banheiros;

• retirada de veículos que prejudiquem a imagem;

• cuidado com fotografias pessoais, documentos e informações sensíveis.

Sequência sugerida

Uma sequência simples ajuda o interessado a entender o imóvel:

1. Fachada;

2. sala;

3. varanda;

4. cozinha;

5. quartos;

6. suítes;

7. banheiros;

8. área de serviço;

9. área externa;

10. vagas;

11. áreas comuns;

12. localização e entorno, quando pertinente.

Mostre os ambientes com clareza. Evite lentes ou edições que distorçam exageradamente o espaço.

O objetivo da fotografia imobiliária não é fazer o imóvel parecer maior do que é, mas ajudar o interessado a compreender sua distribuição e seus diferenciais.

 

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12. Reúna todas as informações antes da publicação

Antes de colocar o anúncio no ar, confira:

• endereço;

• tipo de imóvel;

• finalidade: venda, locação ou temporada;

• área privativa e total;

• quartos;

• suítes;

• banheiros;

• vagas;

• andar;

• posição;

• elevador;

• características do condomínio;

• valor;

• condomínio;

• IPTU;

• condições de negociação;

• itens incluídos;

• situação de ocupação;

• disponibilidade para visitas;

• diferenciais;

• informações sobre a localização;

• fotos;

• vídeo, quando houver;

• autorização assinada.

Se uma informação não foi confirmada, não a apresente como certeza.

É melhor verificar antes da publicação do que corrigir o anúncio depois que interessados já receberam dados incorretos.

 

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13. Produza um anúncio que ajude o interessado a decidir

O anúncio deve responder às principais dúvidas sem exigir que o interessado entre em contato apenas para descobrir informações básicas.

Um bom título informa

Em vez de:

Apartamento imperdível

Prefira:

Apartamento com 3 quartos, varanda e 2 vagas no bairro X

Uma boa descrição explica

Organize a descrição em uma sequência lógica:

1. Características principais;

2. distribuição dos ambientes;

3. estado de conservação;

4. diferenciais;

5. condomínio;

6. localização;

7. condições relevantes;

8. convite para solicitar mais informações ou agendar visita.

Evite:

• exageros;

• frases vazias;

• informações não confirmadas;

• promessas sobre valorização;

• adjetivos repetidos;

• esconder custos;

• omitir limitações importantes.

A descrição deve valorizar o imóvel sem criar uma expectativa incompatível com a visita.

 

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14. Combine uma data para revisar o preço e a estratégia

A captação não termina quando o anúncio é publicado.

Antes de encerrar a reunião com o proprietário, marque a primeira revisão. O prazo pode variar conforme o mercado, o tipo de imóvel e o volume de procura, mas precisa existir.

Registre:

• data de início da divulgação;

• preço inicial;

• referências utilizadas;

• data da primeira revisão;

• indicadores que serão acompanhados;

• forma de comunicação com o proprietário.

O que observar depois da publicação

Poucas impressões: pode haver limitação de alcance, configuração inadequada ou baixa procura pela categoria.

Impressões, mas poucas visualizações: preço, fotografia principal, título ou posicionamento podem não estar atraindo o clique.

Visualizações, mas nenhum contato: o interessado pode estar percebendo uma relação desfavorável entre preço, características e condições.

Contatos, mas poucas visitas: verifique disponibilidade, qualidade do atendimento, informações apresentadas e condições para agendamento.

Visitas, mas nenhuma proposta: pode haver diferença entre a expectativa criada pelo anúncio e a percepção presencial, além de possível resistência ao preço ou ao estado do imóvel.

Esses sinais não devem ser interpretados isoladamente. Eles servem para orientar uma nova análise.

Modelo de retorno para o proprietário

“Nos primeiros 30 dias, o anúncio recebeu X visualizações, X contatos e X visitas. Os interessados compararam o imóvel principalmente com estas opções. A principal resistência observada foi o preço, especialmente diante destes dois concorrentes. Minha recomendação é reposicionar para esta faixa e acompanhar novamente os resultados.”

Isso é muito mais profissional do que telefonar dizendo apenas:

“Precisamos baixar o preço porque não apareceu ninguém.”

 

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15. Os erros que mais prejudicam uma captação

Captar sem pesquisar o mercado

O corretor entra na reunião sem argumentos e acaba aceitando o preço apenas para não perder o imóvel.

Usar somente o preço por metro quadrado

Imóveis diferentes são tratados como se fossem iguais.

Não descobrir quem realmente decide

A negociação avança até surgir outro proprietário que não concorda com as condições.

Publicar antes de obter autorização escrita

Além da falta de segurança para o trabalho, isso contraria as regras aplicáveis ao anúncio público de imóveis.

Fotografar antes de preparar os ambientes

O imóvel entra no mercado com uma apresentação fraca e perde o impacto do lançamento.

Não conferir as informações

Metragem, vagas, condomínio ou características são divulgados incorretamente.

Não combinar a revisão do preço

O anúncio permanece meses no mesmo valor, sem uma conversa objetiva sobre os resultados.

Abandonar o proprietário depois da captação

Sem retorno, o proprietário não percebe o trabalho realizado e pode concluir que nada está sendo feito.

 

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Checklist destacável para a captação de imóveis

Imóvel: ________________________________________________

Proprietário: ___________________________________________

Corretor responsável: ___________________________________

Data do primeiro contato: ____ / ____ / ______

Data da visita: ____ / ____ / ______

 

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A. Antes da visita

• Confirmei o nome e o contato do proprietário.

• Verifiquei a relação do contato com o imóvel.

• Solicitei a localização.

• Identifiquei o tipo do imóvel.

• Registrei a metragem aproximada.

• Registrei quartos, suítes, banheiros e vagas.

• Perguntei o valor pretendido.

• Consultei condomínio e IPTU.

• Verifiquei se está ocupado.

• Perguntei se já está anunciado.

• Verifiquei há quanto tempo está no mercado.

• Perguntei se existem outros proprietários.

• Confirmei se todos concordam com a negociação.

• Pesquisei imóveis concorrentes antes da visita.

 

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B. Pesquisa de mercado e preço

• Selecionei imóveis realmente comparáveis.

• Comparei a mesma modalidade de área.

• Analisei localização e micro-localização.

• Comparei padrão, conservação, vagas e diferenciais.

• Calculei o preço por metro quadrado como referência.

• Identifiquei imóveis anunciados há muito tempo.

• Separei as referências mais próximas.

• Preparei argumentos para apresentar ao proprietário.

• Defini uma faixa recomendada de lançamento.

• Registrei uma data futura para revisão.

Valor desejado pelo proprietário: R$ ______________________

Menor referência comparável: R$ __________________________

Maior referência comparável: R$ __________________________

Faixa recomendada: R$ __________________________________

Preço inicial acordado: R$ _______________________________

Data da revisão: ____ / ____ / ______

 

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C. Proprietário e condições comerciais

• Identifiquei o motivo da venda ou locação.

• Perguntei se existe prazo.

• Identifiquei todos os responsáveis pela decisão.

• Verifiquei se há financiamento ou saldo devedor.

• Perguntei se aceita financiamento.

• Perguntei se aceita permuta.

• Registrei a margem de negociação confidencial.

• Identifiquei propostas anteriores.

• Perguntei por que não avançaram.

• Verifiquei alterações anteriores de preço.

• Confirmei o que permanecerá no imóvel.

• Registrei restrições e condições especiais.

 

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D. Dados do imóvel

• Endereço completo.

• Tipo do imóvel.

• Área privativa.

• Área total.

• Número de quartos.

• Número de suítes.

• Número de banheiros.

• Número de vagas.

• Andar.

• Posição da unidade.

• Elevador.

• Varanda.

• Área externa.

• Depósito.

• Estado de conservação.

• Reformas realizadas.

• Iluminação natural.

• Ventilação.

• Posição solar.

• Vista.

• Ruídos.

• Acessibilidade.

• Estrutura do condomínio.

• Diferenciais reais.

• Limitações relevantes.

 

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E. Documentação inicial

• Identificação do proprietário.

• CPF ou CNPJ.

• Estado civil.

• Identificação dos coproprietários.

• Procuração, quando aplicável.

• Matrícula do imóvel.

• Inscrição ou dados do IPTU.

• Informações do condomínio.

• Planta, quando disponível.

• Dados das vagas.

• Informações sobre financiamento.

• Situação de ocupação.

• Contrato de locação vigente, quando houver.

• Informações pendentes encaminhadas para conferência.

Pendências documentais:

 

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F. Autorização e estratégia

• Autorização ou contrato formalizado.

• Preço registrado.

• Prazo definido.

• Remuneração definida.

• Exclusividade ou não exclusividade registrada.

• Parcerias definidas.

• Divulgação autorizada.

• Fotos e vídeos autorizados.

• Condições para placas definidas, quando aplicável.

• Regras para visitas registradas.

• Controle das chaves definido.

• Forma de prestação de contas combinada.

• Data de revisão da estratégia marcada.

 

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G. Fotos e anúncio

• Imóvel preparado para as fotos.

• Objetos pessoais sensíveis retirados.

• Ambientes organizados.

• Cortinas e persianas abertas.

• Iluminação conferida.

• Fotografias da fachada.

• Fotografias de todos os ambientes.

• Fotografias das vagas.

• Fotografias das áreas comuns.

• Vídeo produzido, quando aplicável.

• Descrição preparada.

• Título claro e informativo.

• Valores conferidos.

• Diferenciais confirmados.

• Informações da localização verificadas.

• Dados revisados antes da publicação.

 

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H. Visitas

• Responsável pelas chaves definido.

• Horários possíveis registrados.

• Antecedência necessária definida.

• Regras do condomínio verificadas.

• Proprietário ou locatário orientado.

• Procedimento para confirmar visitas definido.

• Procedimento para registrar retornos definido.

• Condições de segurança verificadas.

 

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I. Acompanhamento

• Data de publicação registrada.

• Preço inicial registrado.

• Visualizações acompanhadas.

• Contatos acompanhados.

• Visitas acompanhadas.

• Principais objeções registradas.

• Propostas registradas.

• Retorno enviado ao proprietário.

• Concorrentes revisados.

• Preço reavaliado na data combinada.

• Informações do anúncio atualizadas.

 

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Resumo da captação

Classificação:

• Captação pronta.

• Captação condicionada.

• Captação não recomendada neste momento.

Principais pontos favoráveis:

 

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Principais riscos ou pendências:

 

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Próxima ação:

 

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Responsável: ____________________________________________

Prazo: ____ / ____ / ______

 

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Perguntas frequentes

O corretor deve pesquisar o preço antes de visitar o imóvel?

Sim. Mesmo que a análise seja refinada depois da visita, uma pesquisa prévia permite chegar à reunião conhecendo a concorrência, identificar possíveis diferenças de posicionamento e conversar com o proprietário utilizando referências concretas.

É melhor captar um imóvel caro e tentar ajustar o preço depois?

Depende da abertura do proprietário. Quando existe disposição para acompanhar os resultados e revisar o preço em uma data definida, pode haver uma estratégia. Quando o proprietário exige um valor sem base e não aceita qualquer reavaliação, a captação pode consumir recursos sem perspectiva real de negociação.

Posso definir o preço apenas pelo valor por metro quadrado?

Não é recomendável. O preço por metro quadrado deve ser combinado com localização, conservação, vagas, padrão, andar, posição, condomínio, planta e outros diferenciais.

Quantos imóveis devo usar na comparação?

Não existe um número que funcione em todos os mercados. Procure um conjunto suficiente para compreender a oferta e, depois, concentre a apresentação nas referências mais semelhantes. Quando houver disponibilidade, reunir entre cinco e dez opções e selecionar as três ou quatro mais próximas costuma tornar a análise mais organizada.

O que fazer quando o proprietário insiste em testar um preço mais alto?

Registre o preço inicial, mostre as referências utilizadas e marque uma data para revisar indicadores como visualizações, contatos, visitas e propostas. O teste não deve permanecer aberto por tempo indeterminado.

A matrícula precisa ser verificada durante a captação?

Ela é uma referência importante para conferir a identificação, a propriedade e a situação registrada do imóvel. A documentação exigida e o momento da análise completa dependem da operação. Antes da conclusão do negócio, devem ser adotadas as verificações jurídicas adequadas ao caso.

O imóvel pode ser anunciado sem autorização escrita?

A legislação profissional prevê autorização escrita para o anúncio público. Por isso, a formalização deve acontecer antes da publicação. (Presidência da República)

 

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Uma boa captação protege o tempo do corretor e do proprietário

O objetivo da captação não é colocar mais um imóvel no sistema.

É construir uma oportunidade que possa ser apresentada ao mercado com:

• preço defensável;

• informações confiáveis;

• documentação inicial organizada;

• estratégia de divulgação;

• condições de visita;

• comunicação clara com o proprietário.

O corretor que pesquisa antes, faz as perguntas certas e estabelece um plano de revisão não depende apenas da expectativa do proprietário.

Ele assume uma posição consultiva.

E essa postura ajuda a evitar o cenário mais desgastante para todos: um imóvel que entra na carteira, permanece meses sem resultado e nunca teve uma estratégia real desde o início.

Divulgue seus imóveis no DreamCasa

Depois de concluir a captação, o próximo passo é apresentar o imóvel com informações completas e uma divulgação profissional.

O DreamCasa é um portal imobiliário destinado a corretores e imobiliárias com CRECI, com anúncios de imóveis para venda, aluguel e temporada em todo o Brasil.

Organize sua carteira, publique anúncios completos e facilite o encontro entre seus imóveis e pessoas interessadas em cada região.

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Fontes consultadas

• Lei nº 6.530/1978 — regulamentação da profissão de Corretor de Imóveis. (Presidência da República)

• Decreto nº 81.871/1978 — regulamentação da Lei nº 6.530/1978. (Presidência da República)

• Resolução COFECI nº 1.066/2007 — Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica e CNAI. (Cofeci Intranet)

• Sistema de Governança e Registro do COFECI — Contrato Padrão de Corretagem.

• Lei nº 6.015/1973 — Lei de Registros Públicos. (Presidência da República)